Genoeg theorie. Dit is een echte opdracht van vorige maand, van het eerste contact tot het akkoord.
Zes dagen. Vier mails. Geen bezwaar behandeld, geen druk gezet, geen deadline verzonnen.
Dag 1 — het belang teruggeven
Na het gesprek gaat er een mail uit die niet begint met het aanbod, maar met wat er is gezegd.
"Je wilt de boekhouding en de loonaangiftes bij ons onderbrengen. Maar het belangrijkste dat je me hebt meegegeven is iets anders: je dochters werken al in het bedrijf en één van hen neemt het straks over. Dat wil je goed geregeld hebben. Daar ben ik het volledig mee eens, en daarom begint dat nu, niet straks."
"Mijn vraag aan jou: is dit wat je van ons verwacht, gezien wat we hebben besproken?"
Die dochters zijn het belang. Ze zijn niet bedacht en niet aangeprezen. Ze zijn teruggegeven.
Dag 2 — hij maakt het kleiner
Het antwoord knipt de opdracht terug. Alleen de boekhouding. De loonaangiftes blijven bij de salarisadministrateur. En: "hoop ik dat er al wel iets van een prijsindicatie is af te geven."
Dit is het moment waarop negen van de tien verkopers het volledige pakket gaan verdedigen. Je ziet je deal halveren en je gaat uitleggen waarom alles bij elkaar hoort.
"Je keuze is helder. Daar ben ik het mee eens. Klein en goed beginnen werkt beter dan alles tegelijk. En je weet nu wat er klaarstaat op het moment dat je dochter verder ingroeit. Dan hoeven we dat gesprek niet meer van nul te beginnen."
Geen toegeven. Zuurstof. Het risico gaat van zijn schouders, en de rest blijft liggen zonder dat hij eraan vastzit.
Dag 2, later — de prijs wordt een rekensom
Geen onderhandeling, maar één variabele: hoeveel mutaties per maand? Met vier praktische vragen erbij. In welk pakket draait het, komen facturen digitaal binnen, waar factureer je, en hoeveel wil je zelf blijven doen.
Bij die laatste staat er letterlijk bij: dat is een reële keuze, geen strikvraag.
Hij beantwoordt alle vier, in zijn eigen mail, tussen de regels van de mijne. Dertig tot veertig mutaties. Moneybird. Bank gekoppeld. Alles digitaal. Facturatie doe ik zelf.
Dat is de nulmeting, uitgevoerd door de klant.
Dag 4 — het aanbod, met een ongebruikelijk kopje
Honderd euro per maand, all-in. En daarboven een kopje dat vrijwel niemand schrijft: wat er niet in zit. Jaarrekening niet, vennootschapsbelasting niet, loonaangiftes niet.
Plus dit: het aanbod om zelf contact op te nemen met zijn huidige accountant over de overdracht, zodat hij daar geen boodschapper in hoeft te zijn.
Dag 6
"Helemaal goed, bij deze mijn akkoord."
Het deel dat bijna misging
Intern werd tijdens dit gesprek voorgesteld om er korting bij te doen en vaart te maken. De opstartkosten weggeven, en er een jaarcontract aan hangen.
Dat is er niet in gekomen. Niet uit principe, maar omdat een korting die je aanbiedt terwijl er nog geen beslissing ligt, je klant vertelt dat je prijs onderhandelbaar was.
Je koopt hitte met zuurstof. Altijd de duurste ruil die er is.
En nog een eerlijkheid: in dit traject is er uiteindelijk wél een offerte verstuurd. Mijn opdrachtgever had die stap nog niet gemaakt. Dat is geen mislukking, dat is hetzelfde model toegepast op je eigen organisatie. Ook die beweegt in kleine stappen.
De oefening
Pak je laatste gewonnen deal en zet de mails op volgorde.
Zoek de mail waarin de klant zelf iets heeft opgeschreven over wat hij wil. Niet zijn akkoord, zijn beschrijving.
Is die er niet, dan heeft hij jouw voorstel beoordeeld in plaats van zijn eigen situatie. Dat werkt soms. Het is alleen geen methode.
De slotvraag
Als je zo werkt, wat staat er dan nog in je pijplijn?
Dat is sessie 10, je pijplijn zonder “bezig” en “warm”.