Maandagochtend, pijplijnoverleg. Drieëntwintig leads in je lijst.
Je manager vraagt hoe het ervoor staat. Je zegt: die is warm, daar ben ik mee bezig, die moet ik nog even opvolgen.
Hoeveel van die drieëntwintig lopen er werkelijk?
Warm is geen status
"Warm", "bezig" en "loopt nog" zijn geen informatie. Het zijn woorden die je gebruikt omdat je het niet weet, en ze houden je maandagochtend draaglijk.
Je weet hoe dit afloopt. Eind van het kwartaal blijken er drie van die drieëntwintig te zijn doorgegaan. De andere twintig stonden er in januari ook al in.
Wat er in plaats daarvan staat
Bij elke regel staat iets wat je kunt zien in plaats van iets wat je hoopt:
- Akkoord — hij heeft ja gezegd, schriftelijk.
- Wacht op antwoord van hem — met de datum erbij van wanneer je hem die vraag hebt gesteld.
- Wacht op mij — en dan staat erbij wat ik moet doen.
- Gesprek gepland — met dag en tijd.
- Heeft al iemand anders gevonden — klaar.
- Geen urgentie, terug in maart — met maart in je agenda.
Merk op dat er geen enkele status is die "misschien ooit" betekent. Die bestaat niet. Een lead is óf van jou, óf van hem, óf dood.
Dode leads mogen dood zijn
Dit is het moeilijkste deel, en het is ook de grootste opluchting.
Je pijplijn staat vol namen waar je al weken niets van hebt gehoord. Je vertelt jezelf dat ze nog lopen. Dat doen ze niet. En zolang ze in je lijst staan, doen ze twee dingen: ze geven je een vals gevoel van volume, en ze houden je af van het bellen dat je wél zou moeten doen.
Doorstrepen is geen verlies. Het is een uitkomst.
En dan de eerlijke versie: bij een deel van die dode leads weet je precies wat er is gebeurd. Je hebt te snel een offerte gestuurd. Dat is geen schande. Dat is sessie 8.
Waarom je lijst eruitziet zoals hij eruitziet
Nog één keer die wet uit het boek, want hier komt hij het hardst aan:
Ieder systeem produceert precies het gedrag waarvoor het is ontworpen.
Word je afgerekend op het aantal leads in je pijplijn, dan houd je leads in je pijplijn. Ook de dode. Dat is niet oneerlijk van jou, dat is het systeem dat doet wat het is gevraagd.
Dus als je die lijst gaat opschonen en er blijven acht van de drieëntwintig over, bereid je manager daar dan op voor. Zeg erbij wat je ervoor terugkrijgt: acht regels waarvan je weet wat de volgende stap is, en wie hem zet.
De oefening
Open je lijst en schrap de statuskolom. Letterlijk: haal "warm", "bezig" en "loopt" weg.
Vul per regel in wat er feitelijk staat te gebeuren, en wie aan zet is. Kun je dat niet invullen, dan is de lead dood. Streep hem door.
Tel wat er overblijft. Dat getal is je echte pijplijn, en het is de eerste keer dat je hem kent.
De slotvraag
En nu? Waar begin je morgenochtend?
Dat is sessie 11, drie vragen voor het gesprek dat stilstaat.