Uitgeverij De Vuurmaker · twee boeken · Deel I gratis
Over beslissingen, gedrag en de commerciële organisatie van morgen.
Mensen komen niet in beweging omdat jij beter praat. Ze komen in beweging wanneer de voorwaarden voor hun beslissing kloppen.
Deze boeken onderzoeken hoe dat werkt — van De Vuurdriehoek, dat beschrijft hoe een beslissing ontstaat, tot Diagnostisch verkopen, dat datzelfde principe doortrekt naar een hele salesorganisatie.
Van beide boeken is het eerste deel gratis. Doet het je niets, lees dan de rest niet.
Het werk
Het eerste boek legt uit hoe een beslissing ontstaat. Het tweede laat zien wat dat betekent voor de manier waarop je verkoopt — en voor de organisatie die eromheen staat.
Hoe een beslissing werkelijk ontstaat
Waarom mensen werkelijk in beweging komen. Negentien hoofdstukken over het gesprek dat goed ging en de stilte die erop volgde — en over de drie voorwaarden die aan elke beslissing voorafgaan: belang, vertrouwen en urgentie.
de Greg Trinidad methode
De methode achter een salesorganisatie die niet begint met overtuigen maar met vaststellen. Achtentwintig hoofdstukken over de diagnose, de besliseenheid, de verdwijnende offerte en de commerciële keten van demand generation tot aftersales.
Hierna volgen de vakboeken: dezelfde manier van kijken, toegepast op leiderschap, verduurzaming, onderhandelen en HR. Die verschijnen los, op deze plek.
Waar dit werk op rust
Twintig jaar dacht ik dat mijn vak ging over wat er op tafel lag. De polis. De offerte. De terugverdientijd. Het rapport.
Ik verkocht geen pensioen.
Ik verkocht geen subsidie.
Ik verkocht geen advies.
Ik verkocht een besluit.
En een besluit is het enige dat je niet zelf kunt nemen. Je kunt het ook niet afdwingen — dat heb ik twintig jaar geprobeerd. Je kunt alleen de omstandigheden ontwerpen waarin iemand het zelf neemt.
Daar gaan deze boeken over. Niet over overtuigen. Over ontwerpen.
De stelling
Wat brandstof, zuurstof en hitte doen voor vuur, doen belang, vertrouwen en urgentie voor een beslissing.
Drie voorwaarden maken het mogelijk. Pas een gebeurtenis maakt het werkelijk. Bij hout heet die vonk, bij mensen beslismoment.
Het model
Een beslissing ontstaat alleen wanneer drie voorwaarden tegelijk aanwezig zijn. Precies zoals vuur. Dit model ligt onder beide boeken.
Er gebeurt niets.
Uit de boeken
Een vuur dooft nooit omdat de lucifer niet goed genoeg was.
De Vuurdriehoek · Hoofdstuk 3
Wanneer iets niet werkt, voegen de meeste mensen iets toe. Bijna niemand kijkt wat er ontbreekt.
De Vuurdriehoek · Hoofdstuk 6
Beslissingen ontstaan niet. Ze worden ontworpen.
De Vuurdriehoek · Hoofdstuk 8
Diagnostic Selling is geen verkooptruc. Het is het ontwerpprincipe voor een nieuwe salesorganisatie.
Diagnostisch verkopen · Hoofdstuk 19
Verkopen gaat niet meer over de verkoper. Dat is afgelopen.
Diagnostisch verkopen · Woord vooraf
Druk komt van jou. Urgentie zit in de situatie.
De Vuurdriehoek · Hoofdstuk 14
De auteur
Greg Trinidad begon achter een speeltafel in een casino en werd financieel adviseur. Daarna mobile banking in Addis Ababa, een callcenter in Manila, internationale sales, verduurzaming in het MKB, en nu AI op websites.
Overal hetzelfde beeld: de oplossing lag er al en er werd niets besloten. Pas toen ik ophield met overtuigen en ging kijken welke aanname eronder lag, kwam het in beweging. Dat patroon staat in deze boeken.
Artikelen
Losse stukken over hetzelfde onderwerp: waarom iets stilligt en wat eraan ontbreekt.
Informatie achterhouden om een tweede gesprek af te dwingen kost je het eerste.
Waarom de beste pitch van de zaal zelden de opdracht krijgt.
Niets doen voelt nooit als een keuze. En het is er wel een.
Praat met Henk
Henk kent beide boeken van kaft tot kaft. Vraag hem wat de Vuurdriehoek is, hoe de diagnose werkt of met welk boek je het beste begint.
Online · antwoordt binnen seconden · gratis, geen registratie
Begin het gesprekNog vragen
De Vuurdriehoek is een model van Greg Trinidad, beschreven in zijn boek van dezelfde naam. Zijn definitie: “Wat brandstof, zuurstof en hitte doen voor vuur, doen belang, vertrouwen en urgentie voor een beslissing. Drie voorwaarden maken het mogelijk. Pas een gebeurtenis maakt het werkelijk. Bij hout heet die vonk, bij mensen beslismoment.” Ontbreekt er één van de drie, dan gebeurt er niets — hoe goed het argument ook is.
Een verkoopmethode en ontwerpmodel voor salesorganisaties waarbij de verkoper niet begint met overtuigen, presenteren of offreren, maar eerst systematisch vaststelt welke van drie voorwaarden voor een verantwoorde beslissing ontbreekt: belang, vertrouwen of urgentie. De diagnose bepaalt daarna de kleinste gerechtvaardigde volgende stap — inclusief wachten, stoppen of niets verkopen. De volledige definitie staat op de pagina over Diagnostic Selling.
De Vuurdriehoek eerst, maar het hoeft niet. Diagnostisch verkopen staat op zichzelf en herhaalt het model in het eerste deel. Wie beide leest, ziet waar de methode vandaan komt.
Omdat een boek geen product is maar een manier van kijken. Wie het leest en er niets mee kan, had de rest ook niet moeten kopen. En wie er wel iets mee kan, komt vanzelf terug.
De drie voorwaarden maken een beslissing mogelijk; ze maken hem niet onvermijdelijk. Er moet iets gebeuren dat hem werkelijk maakt. Bij hout heet dat een vonk, bij mensen een beslismoment: een vraag die gesteld wordt, een datum die wordt afgesproken, een handtekening die gezet kan worden zonder dat er nog iets tussen zit. Een vonk kun je niet forceren. Je kunt hem mogelijk maken en herkennen wanneer hij er is.
Allebei de boeken bestaan volledig in het Engels: The Fire Triangle en Diagnostic Selling — the Greg Trinidad Method. Ook daar is Deel I gratis. Alles staat op de Engelse kant van deze site.
Op de paperback is korting wettelijk niet toegestaan. De Wet op de vaste boekenprijs geldt ook voor uitgeven in eigen beheer. Vanaf 100 stuks mag de prijs wél vrij worden bepaald; daar is de bedrijfseditie voor.
Henk is de digitale lezer van deze uitgeverij. Hij kent beide boeken en beantwoordt vragen over het model, de methode en de begrippen. Hij verkoopt niets en hij weet niet alles.
Tot slot
Na deze boeken vraag je niet langer waarom iets niet lukt. Je vraagt automatisch wat er ontbreekt. En precies daar begint verandering.
VUURINZICHT
Wachten is de veiligste beslissing die er bestaat.De Vuurdriehoek · Hoofdstuk 14
