Pitchen is: vaststellen wat je gaat zeggen.
Diagnostisch verkopen is: vaststellen wat er ontbreekt.
Dat is het hele verschil. En het verandert alles daarna.
Onder elke beslissing liggen drie voorwaarden. Ontbreekt er één, dan gebeurt er niets, hoeveel argumenten je er ook tegenaan gooit.
Belang
De reden om te bewegen. Niet die van jou, die van hem. Je vindt hem in het gesprek voordat er een oplossing op tafel ligt.
Vind je hem niet, dan stop je daar. Dat is de goedkoopste beslissing die je die week neemt.
Vertrouwen
Dat ontstaat niet door een referentie maar door de omvang van de stap. Klein genoeg om alleen te nemen, zonder directievergadering en zonder inkoop.
Is het bedrag te hoog, dan wordt het aanbod kleiner, niet de prijs. Korting verlaagt het bedrag, niet het risico.
Urgentie
Die maak je niet. Je legt alle problemen naast elkaar en laat hem zeggen welke voorrang heeft.
Dan benoemt hij zijn eigen urgentie, en hoef jij geen deadline te verzinnen die toch niemand gelooft.
En dan pas het papier
Pas als die drie er zijn valt de beslissing. En die valt in een gesprek, niet op papier.
Het contract legt alleen vast wat al is afgesproken. Daarom blijven voorstellen in deze methode niet liggen: er staat niets meer in wat de klant nog moet afwegen.
De volledige uitwerking, met de zes stappen en twee praktijkgevallen, staat op diagnostisch verkopen.