Het boek
Waarom komen mensen niet in beweging terwijl de oplossing voor hun neus ligt? Omdat je iets probeert te verkopen wat je niet kúnt verkopen: een besluit dat een ander moet nemen. Dit boek volgt die vraag van een keukentafel in Nederland tot een callcenter in Manila, en komt uit bij een model dat iedereen al kent.
Hoofdstuk 1 lees je gratis en volledig. Niet een fragment, niet de eerste bladzijde. Het hele hoofdstuk.
De stelling
Wat brandstof, zuurstof en hitte doen voor vuur, doen belang, vertrouwen en urgentie voor een beslissing.
Drie voorwaarden maken het mogelijk. Pas een gebeurtenis maakt het werkelijk. Bij hout heet die vonk, bij mensen beslismoment.
De inhoud
Twee delen. Van de ontdekking naar de methode: waarom mensen niet vanzelf in beweging komen, en hoe je de omstandigheden ontwerpt waarin ze dat wel doen.
Waarom mensen niet vanzelf in beweging komen.
Acht stappen, en waarom de volgorde alles bepaalt.
Geen actie. Geen introductieprijs. Dit is wat het kost.
Negentien hoofdstukken, 577 bladzijden, twintig jaar praktijk. Epub en pdf, direct in je mailbox, zonder account bij wie dan ook.
Deel I is gratis. Doet dat je niets, koop de rest dan niet.
Uit hoofdstuk 19
In de jaren negentig werkte ik bij British Rail aan het Eurostar-project. Ik mocht de marketingdirecteur schaduwen voor mijn studie.
Wat mij opviel ging over foto’s. Bij berichten over Eurostar stond in de kranten regelmatig een foto van de Shuttle — de autotrein, een heel ander product. Ook bij kritische stukken.
Dus vroeg ik waarom we dat niet corrigeerden.
“Ik wil niet dat straks te veel mensen met Eurostar willen reizen. We hebben in het begin nog niet genoeg capaciteit.”
Ik knikte. Want dat klonk logisch. Je hebt een beperkt aantal stoelen, je wilt geen vraag creëren die je niet kunt bedienen.
Er zat geen enkele domheid in dat antwoord. En het was volledig verkeerd.
Bij de opening werd gerekend op tien miljoen reizigers per jaar in 1998. In 1995 waren het er 2,9 miljoen. Die tien miljoen werd gehaald — in 2013.
Ondertussen werden er rijtuigen gebouwd voor twee diensten die nooit hebben gereden. Geen enkele betalende passagier. In 2000 zijn ze verkocht aan een spoorwegmaatschappij in Canada.
Aan de ene kant iemand die de vraag afremde uit angst voor te weinig capaciteit. Aan de andere kant capaciteit die werd gebouwd voor treinen die nooit vertrokken. Dezelfde verkeerde aanname, twee kanten op tegelijk.
VUURINZICHT
Niet de verkeerde stap.
De verkeerde volgorde.
Mensen moeten eerst weten dát iets bestaat. Daarna begrijpen wat het doet. Daarna kunnen ervaren of het werkt. En pas daarna zijn ze bereid ervoor te betalen.
Vier stappen. Je kunt er geen overslaan. Eurostar sloeg de eerste twee over, uit angst voor de vierde.
De cijfers in dit stuk zijn openbaar en achterin het boek verantwoord. Wat ik in Londen zag en wat mij daar is gezegd, is mijn eigen herinnering.
Bestellen
Deel I is en blijft gratis. Wil je de andere twaalf hoofdstukken, dan is dit de weg.
E-book · epub en pdf
Paperback · najaar 2026
Bedrijfseditie · prijs op maat
Op de paperback geldt de Wet op de vaste boekenprijs. Kortingen zijn wettelijk niet toegestaan, behalve bij afname vanaf 100 stuks.
Het e-book
Alle negentien hoofdstukken, plus de samenvatting achterin. Epub en pdf, direct na betaling in je mailbox. Twaalf euro negenennegentig, en dat blijft zo.
Betalen gaat via Mollie met iDEAL. Ik zie je bankgegevens niet. Werkt er iets niet, mail me dan en ik stuur het boek handmatig door.
De paperback
Ik ben eerlijk over waar dit staat.
Het manuscript is af. Het ligt bij de redacteur. Daarna gaat het naar de vormgever en pas daarna naar de drukker.
Ik weet dus wel wat het boek is, maar nog niet wanneer het op je deurmat ligt. En ik ga geen geld aannemen voor iets waarvan ik de datum niet ken.
Wat ik wel wil weten, is hoeveel mensen het willen. Daar hangt de eerste oplage van af, en een te kleine oplage betekent maanden wachten op een herdruk.
Vandaar deze lijst. Het is de oudste manier van boeken uitgeven die er bestaat: mensen tekenen vooraf in, en daarna wordt er gedrukt.
Ik pas op deze pagina toe wat in hoofdstuk 7 beschreven staat.
Ik vraag je niet om een beslissing. Ik vraag je om de kleinst mogelijke eerste stap — eentje waar je morgen nog onderuit kunt.
Je naam op een lijst. Geen betaling, geen verplichting, en één mail wanneer het boek er is.
Bedenk je je dan alsnog, dan is dat prima. Dan zat de brandstof er niet, en daar valt niets aan te forceren.
Gratis · Deel I compleet
Hoofdstuk 1 lees je hier op de site. Deel I krijg je compleet als e-book, alle zeven hoofdstukken: het complete model, de vier vertrouwensvragen, de vierde lucifer en de ontwerpfout.
En zodra het hele boek er is, hoor jij het als eerste.
Verder
Het tweede boek, Diagnostisch verkopen, trekt dit model door naar een hele salesorganisatie. Ook daarvan is Deel I gratis.
VUURINZICHT
Wachten is de veiligste beslissing die er bestaat.Hoofdstuk 14 · Hitte