Denk aan de inkoper die jouw voorstel moet goedkeuren.
Kiest hij voor jou en het gaat goed, dan heeft hij zijn werk gedaan. Gaat het mis, dan was het zíjn keuze, met zijn naam eronder. Kiest hij niet, dan gebeurt er niets en spreekt niemand hem erop aan.
Wachten is de veiligste beslissing die er bestaat. Wie niets doet, krijgt nooit ongelijk.
Zolang veranderen risicovoller voelt dan blijven zitten, gebeurt er niets.
Waarom die actie tot vrijdag niet meer werkt
Je klant heeft dat vijftien jaar lang meegemaakt en hij herkent het meteen.
En hij leert er iets uit wat je hem niet wilde leren: dat jouw prijs van jouw agenda afhangt, en dat hij volgend jaar december beter kan wachten.
Kunstmatige urgentie werkt één keer, en daarna kost hij je je geloofwaardigheid.
Druk komt van de verkoper. Urgentie komt uit de situatie van de klant.
Je maakt urgentie niet, je maakt haar zichtbaar
De kosten van wachten zijn er meestal al. Hij heeft ze alleen nooit uitgerekend.
- Wat kost het dat dit nu niet is opgelost, in uren, in klanten, in risico?
- Wie doet het werk tot die tijd?
- Welke kansen laat je liggen doordat de aandacht hiernaartoe blijft gaan?
- Wat gebeurt er in maart, bij de aangifte, bij het aflopen van dat contract?
Let op wie het uitspreekt. Als jij zegt dat wachten hem geld kost, is het een verkoopargument. Rekent hij het zelf uit, dan is het een feit.
En als er echt geen urgentie is
Dan is dat de uitkomst, en dan zeg je dat gewoon. Volgens mij is dit voor jou nu niet urgent. Zullen we in maart opnieuw kijken?
Dat voelt als opgeven en het is het tegenovergestelde. Je bent de enige leverancier die hem niet heeft lopen duwen, en dat onthoudt hij.
Meer hierover staat op de pagina urgentie.