Mijn bloedwaarde schoot omhoog. Binnen dertig seconden lag er een recept: aan de insuline, en er moest nog iets bij.
Waarde omhoog, medicatie omhoog. Daar is ze op getraind.
Ik heb niet geweigerd. Ik heb gevraagd waarom.
Want een hoge waarde is een uitkomst, geen oorzaak. Eén meting, één getal, en daar hangt een behandeling aan die je de rest van je leven houdt. Die vraag mag je stellen voordat je begint.
Ze had er geen antwoord op. Niet omdat ze een slechte arts is, maar omdat niemand in die kamer had gekeken wanneer dat getal hoog was. Alleen dát het hoog was.
Dus ben ik zelf gaan meten
Voor elke maaltijd, na elke maaltijd, voor het slapen, nuchter bij het wakker worden. Weken achter elkaar.
Elke hoge waarde viel tussen vier uur 's nachts en negen uur 's ochtends. Overdag: niets aan de hand.
Dat is geen doseringsprobleem. Daar gebeurt iets anders, en dat moet eerst worden uitgezocht. Had ik haar haar gang laten gaan, dan was ik behandeld voor een probleem dat ik niet heb, en had het probleem dat ik wél heb er nog steeds gelegen.
Dezelfde reflex, elke salesafdeling
Deal loopt vast? Vaker bellen. Bezwaar? Beter argument. Te duur? Korting. Stilte na de offerte? Nog een mail, iets vriendelijker geformuleerd.
Symptoom omhoog, medicatie omhoog. Niemand vraagt wanneer het misging.
En net als bij die arts is er niets mis met de mensen die dit doen. Ze werken hard, ze zijn beleefd, ze volgen keurig op. Ze doen exact wat hun is geleerd, en hun manager ook.
Er wordt gedoseerd op een diagnose die nooit is gesteld.
En dan het beeld van de goede verkoper
We hebben met elkaar besloten dat de goede verkoper een aardig iemand is. Meegaand, gladjes, geduldig, goed in het aanvoelen van de sfeer. Iemand die vooral niet moet duwen.
Die verkopers zijn aan één ding te herkennen: ze wachten. Op een reactie, op het juiste moment, op toestemming die nooit komt.
Dat is geen verkoper. Dat is iemand die hoopt.
Een verkoper is iemand die durft vast te stellen wat er werkelijk aan de hand is, en dat ook hardop zegt. Ook als het antwoord is: hier valt niets te halen, hier moeten we mee ophouden.
Wat je dan wel doet
Drie voorwaarden bepalen of iemand beslist: belang, vertrouwen en urgentie. Ontbreekt er één, dan gebeurt er niets, hoeveel je ook belt.
Dus stel eerst vast welke van de drie ontbreekt. Dat is de hele methode, en die staat uitgeschreven op diagnostisch verkopen.
Stop met doseren. Meet eerst.