Het is 19 december. Je hebt nog drie deals nodig voor je jaartarget.
Je belt een klant die al sinds oktober "erover nadenkt" en zegt: als we het deze week rond krijgen, kan ik je nog de actieprijs van dit jaar geven.
Wiens urgentie is dat?
Die van jou
En hij hoort het. Niet omdat hij zo scherp is, maar omdat het altijd in december gebeurt en hij dit al vijftien jaar meemaakt.
Wat er dan gebeurt is erger dan een nee. Hij weet nu iets over jou wat hij daarvoor niet wist: dat jouw prijs afhangt van jouw agenda. Dat hij volgend jaar december beter kan wachten.
Kunstmatige urgentie werkt één keer en kost je daarna je zuurstof.
Waarom wachten zo aantrekkelijk is
Dit is de zin uit het boek die verkopers het meest ongemakkelijk vinden:
Wachten is de veiligste beslissing die er bestaat. Wie niets doet, krijgt nooit ongelijk.
Denk aan de inkoper die jouw voorstel moet goedkeuren. Kiest hij voor jou en het loopt goed, dan heeft hij zijn werk gedaan. Kiest hij voor jou en het loopt mis, dan is het zíjn keuze geweest. Kiest hij niet, dan is er niemand die hem daarop aanspreekt.
Niets doen is voor hem het veiligste pad. Dat is geen luiheid. Dat is rationeel gedrag in een omgeving waarin fouten zwaarder tellen dan stilstand.
Waar echte urgentie vandaan komt
Meer hierover staat op de pagina urgentie.
Niet uit jouw kalender. Uit zijn kosten van wachten, en die zijn er meestal al — hij heeft ze alleen nooit uitgerekend.
Een voorbeeld dat je waarschijnlijk herkent. Een bedrijf met vier mensen op de administratie waar de boekhouding drie maanden achterloopt. De vraag is niet "wanneer wil je hiermee beginnen". De vraag is: wat kost het je dat je nu geen enkel cijfer hebt om op te sturen? Hoeveel facturen staan er open die niemand bewaakt? Wat gebeurt er in maart bij de aangifte?
Dat is geen druk. Dat is rekenwerk dat hij zelf niet heeft gedaan, en het is van hem zodra het op tafel ligt.
Let op het verschil in wie het uitspreekt. Als jij zegt dat wachten hem geld kost, is het een verkoopargument. Als hij het zelf uitrekent, is het een feit.
En als er echt geen urgentie is?
Dan is dat de uitkomst, en dan zeg je dat gewoon.
"Volgens mij is dit voor jou nu niet urgent. Ik denk dat je gelijk hebt. Zullen we in maart opnieuw kijken?"
Dat voelt als opgeven. Het is het tegenovergestelde. Je bent de enige leverancier die hem niet heeft lopen duwen, en dat onthoudt hij. Een gesprek dat mag doodlopen, kun je volgend kwartaal nog voeren. Een gesprek waar je iemand doorheen hebt geduwd, niet.
De oefening
Pak een lopend gesprek en beantwoord één vraag, eerlijk: wat gebeurt er als hij pas over zes maanden beslist?
Niet voor jou. Voor hem.
Kun je dat niet beantwoorden, dan is er geen urgentie en ga je die ook niet vinden. Kun je het wél, dan heb je je volgende gesprek: je laat hem die som zelf maken.
De slotvraag
Je hebt het gesprek gehad. Wat stuur je daarna — en waarom is dat meestal het verkeerde?
Dat is sessie 7, stop met offertes. stuur een bevestiging.