Je hebt vorige week een nieuwe pitch geschreven. Dagen aan gesleuteld. Hardop geoefend. In de auto. Tegen de spiegel.
Gisteren belde je er zeventig keer mee.
Wat die zeventig opleverden
- 22 hingen op. Geen interesse.
- 18 namen niet op.
- 14 keer voicemail.
- 10 keer: niet aanwezig, later terugbellen.
- 6 keer: "stuur maar wat informatie en een checklist."
En vanmorgen had je om half twaalf nog niemand gebeld.
Je manager noemt dat gebrek aan discipline. Je verstand weet wel beter. Je pitch werkt niet, dat voel je aan. Dit is de cold feet die niemand hardop benoemt: je durft niet meer.
En die zes?
Daar stuur je een voorstel naartoe. Je volgt op. Nog een keer. Misschien nog een keer, op een ander tijdstip, want misschien belde je ongelukkig.
En daarna geef je jezelf de schuld. Mijn timing was verkeerd.
Nee. Je pitch was verkeerd.
Een pitch doet namelijk maar één ding: redenen geven om het te willen. Meer niet.
Maar die klant had misschien helemaal geen tekort aan redenen. Misschien ontbrak er iets anders. En wat dat iets anders is, weet je niet — want dat heeft nooit iemand je geleerd.
Waarom dat niet jouw schuld is
Je werkt met een verouderde methode. Pitchen stamt uit een tijd waarin jij de informatie had en de klant niet. Die tijd is voorbij. Voorgoed.
Je klant heeft je al opgezocht. Je bedrijf bekeken. Je concurrenten ernaast gelegd. Hij weet je prijsklasse voordat jij je naam hebt genoemd.
Dus nog meer argumenten? Nog een mooiere pitch? Daar zit het probleem niet.
Wat er meestal wél ontbreekt
Een klant heeft geen tekort aan informatie. Er ontbreekt iets anders.
Belang, vertrouwen of urgentie.
Geen belang? Ontdek het. Niet het jouwe. HET ZIJNE.
Geen vertrouwen? Dit gaat over jou. Nog meer argumenten maken de beslissing alleen maar groter en riskanter. Het risico BEN JIJ.
Geen urgentie? Geen enkele pitch ter wereld maakt hem vandaag koopbereid. De klant beslist. NIET JIJ.
Dus stop met zoeken naar betere zinnen. Leer eerst ontdekken wat er ontbreekt.
De vierde lucifer
In het boek staat waarom dat zo hard aankomt. Je strijkt een lucifer af bij een kampvuur. De eerste die niet pakt is niets bijzonders. De tweede ook niet. Bij de derde begin je te kijken.
En dan is er de vierde. Die is anders. Want daar ben je niet meer bezig met vuur maken, maar met bewijzen dat je vuur kunt maken. De eerste drie gaan over het hout. De vierde gaat over jou.
Elke volgende poging verkleint de kans op de daaropvolgende. Bij het eerste gesprek ben je iemand die komt helpen. Bij het derde ben je iemand die iets wil. En vanaf dat moment wordt alles wat je zegt anders gehoord.
Je beste argument wordt een verkooppraatje. Je goede bedoeling wordt een techniek.
Ik heb ooit een klant vier keer nagebeld over dezelfde offerte. Bij de vierde keer nam hij niet meer op. Ik vond hém toen onbeleefd.
De oefening
Pak die zes van gisteren erbij. Of de zes van vorige week, dat maakt niet uit.
Schrijf achter elke naam één woord: belang, vertrouwen of urgentie. Welke ontbrak er?
Kun je het niet invullen, dan weet je precies waar je werk ligt. Dat is geen tekortkoming. Het is de vraag die nog nooit iemand je heeft gesteld.
De slotvraag
Als het niet aan je zinnen ligt, waar hangt een beslissing dan wél van af?
Dat is sessie 3, belang, vertrouwen, urgentie — en de vonk.