Je hebt de training gehad. Drie dagen, rollenspellen, een certificaat.
Je past het netjes toe. En je deals lopen nog steeds vast op precies dezelfde plek als daarvoor.
Moet die methode dan weg?
Nee. En dat is geen beleefdheid.
Die methodes beschrijven wat je doet. Dit model verklaart waarom het werkt of niet werkt. Dat zijn twee verschillende lagen, geen concurrenten.
- SPIN-vragen zijn een manier om belang te vinden.
- De Challenger-aanpak is een manier om urgentie te maken.
- Referenties en cases zijn een manier om vertrouwen te bouwen.
- MEDDIC toetst vooral of het belang echt is en wie erover gaat.
Allemaal bruikbaar. En allemaal nutteloos zodra je ze op het verkeerde element inzet.
Een methode vertelt je wat je moet zeggen. Dit vertelt je wat er ontbreekt.
Daarom liep die training dood. Je hebt geleerd hoe je moet behandelen. Niemand heeft je geleerd hoe je stelt vast wát je behandelt.
De chirurg die na dertig seconden weet wat je nodig hebt
Hoofdstuk 8 begint in een ziekenhuis. Je hebt pijn in je buik. Er komt een chirurg binnen, kijkt nauwelijks naar je, stelt geen vragen, doet geen onderzoek, en zegt: ik weet precies wat u nodig heeft. Volgende week halen we uw galblaas eruit.
Je zou wegrennen. Niet omdat je tegen operaties bent, maar omdat je eerst wilt weten of die operatie nodig is.
Kijk nu naar je eigen week. De adviseur komt binnen met de oplossing al in zijn koffer. De consultant heeft de presentatie al klaar. Jij wist welk pakket je ging aanbieden voordat je de deur uit ging.
Iedereen begint met de behandeling. Bijna niemand begint met de diagnose. En dan verbazen we ons erover dat de klant wegrent.
Eén vraag die je hele gesprek omdraait
In hoofdstuk 10 staat de omkering waar het om draait. Niet: begrijpt hij mijn verhaal?
Maar: waarom zou hij vandaag in beweging komen?
Dat lijkt een nuance. Het is het verschil tussen een gesprek waarin jij iets moet bewijzen en een gesprek waarin je iets kunt vinden. In het eerste geval praat jij zeventig procent van de tijd. In het tweede hij.
En dat is meteen de toets of je methode goed staat: praat jij meer dan de klant, dan ben je aan het behandelen zonder diagnose, welke letters er ook op je certificaat staan.
De oefening
Pak de methode waarin je bent opgeleid en zet er drie kolommen naast: belang, vertrouwen, urgentie.
Verdeel de stappen van je methode over die drie. Welke stap dient welk element?
Je zult zien dat de meeste methodes zwaar leunen op één of twee, en dat er eentje bijna leeg blijft. Dat is de kant waar jouw gesprekken doodlopen.
De volledige uitwerking staat op diagnostisch verkopen: de zes stappen, de prijsregel en het verschil met SPIN, Challenger en MEDDIC.
De slotvraag
Als een bezwaar informatie is, over welk element gaat het dan precies?
Dat is sessie 5, welk bezwaar bij welk element hoort.