Het gesprek ging goed. Je bent terug op kantoor en je doet wat je altijd doet: je maakt een offerte.
Zes pagina's. Logo, inleiding, scope, investering, algemene voorwaarden. Je stuurt hem met "zie bijlage" en je wacht.
Waarom wacht je eigenlijk?
Wat een offerte van hem vraagt
Een oordeel. Ja of nee, op alles tegelijk, in één keer, op papier.
Dat is nogal wat. Hij moet de scope beoordelen, de prijs beoordelen, jou beoordelen, en dat allemaal zonder de mogelijkheid om iets te corrigeren zonder dat het voelt als afwijzen.
Dus doet hij wat iedereen doet met een document dat een oordeel vraagt. Hij legt het weg tot hij er tijd voor heeft. Die tijd komt nooit.
Wat een bevestiging van hem vraagt
Een correctie. Klopt dit?
Dat is een veel kleinere vraag, en het is een vraag waarop mensen wél antwoorden. Niemand kan het laten om iets recht te zetten dat net niet klopt.
Op een oordeel kun je nee krijgen. Op een correctie krijg je informatie.
Hoe zo'n mail eruitziet
Dit is een echte, uit een opdracht van vorige maand. Niet met het aanbod beginnen, maar met wat er is gezegd:
"Dank voor ons gesprek. Je wilt de boekhouding en de loonaangiftes bij ons onderbrengen. Maar het belangrijkste dat je me hebt meegegeven is iets anders: je dochters werken al in het bedrijf en één van hen neemt het straks over. Dat wil je goed geregeld hebben."
"Mijn vraag aan jou: is dit wat je van ons verwacht, gezien wat we hebben besproken? Als er iets ontbreekt of als je het anders voor ogen had, hoor ik dat graag. Dan pas ik het aan voordat we beginnen."
Let op wat daar gebeurt. Het belang is niet bedacht, het is teruggegeven in zijn eigen woorden. En de laatste zin geeft hem toestemming om iets te veranderen voordat het een voorstel is.
Wat hij terugstuurde
Dat hij het kleiner wilde. Alleen de boekhouding, de loonaangiftes bleven waar ze waren.
Dat is het moment waarop negen van de tien verkopers het volledige pakket gaan verdedigen. Wat er in plaats daarvan terugging: "Daar ben ik het mee eens. Klein en goed beginnen werkt beter dan alles tegelijk. En je weet nu wat er klaarstaat op het moment dat het aan de orde komt."
Geen toegeven. Zuurstof. Het risico gaat van zijn schouders en de rest blijft liggen zonder dat hij eraan vastzit.
Twee dagen later stuurde hij vier antwoorden op vier praktische vragen, in zijn eigen mail, tussen de regels van de mijne. Dat is de nulmeting, uitgevoerd door de klant zelf.
Zes dagen na het eerste contact: "Helemaal goed, bij deze mijn akkoord."
En het papier dan?
Dat komt daarna. Het legt vast wat al is afgesproken, in plaats van te vragen of hij het ermee eens is.
In de praktijk gaat dat niet altijd zo netjes, en daar moet ik eerlijk over zijn. In deze zaak is er alsnog een offerte gestuurd, omdat mijn opdrachtgever die stap nog niet had gemaakt. Dat is geen mislukking. Ook je eigen organisatie beweegt in kleine stappen, en daar gelden precies dezelfde drie voorwaarden.
De oefening
Pak het laatste voorstel dat je hebt verstuurd en zoek de zin waarin staat wat de klant zélf heeft gezegd.
Grote kans dat hij er niet is.
Schrijf hem alsnog: vijf zinnen, zijn woorden, en daaronder de vraag of dit is wat hij verwacht. Stuur hem vandaag nog. Je krijgt antwoord, en dat is al meer dan de offerte deed.
De slotvraag
Dit is stap vier van vijf. Welke stap sla je structureel over?
Dat is sessie 8, de vijf stappen, en welke je overslaat.