Je hebt tien sessies gelezen. Dat verandert nog niets.
Pak er één gesprek bij waar je al drie weken niets van hebt gehoord. Die ene waar je steeds aan denkt en niets mee doet.
Drie vragen. Meer heb je niet nodig.
1. Weet ik wat het hem persoonlijk oplevert of bespaart?
Niet wat het zijn bedrijf oplevert. Wat het hém oplevert. Wie wordt er blij van, en wie krijgt de klacht als het misgaat?
Kun je dat niet in één zin opschrijven in zijn eigen woorden, dan is dat je antwoord. Het belang ontbreekt, en geen enkele opvolgmail gaat dat oplossen.
2. Durft hij dit risico te nemen, met mij?
Weet hij wat er gebeurt als het tegenvalt? Heeft hij iemand gesproken voor wie het eerder is gegaan zoals jij belooft? Moet hij dit alleen dragen, of draagt iemand mee?
3. Is er een reden waarom het deze maand moet en niet in maart?
Een reden van hem. Niet jouw kwartaal, niet jouw actie, niet jouw agenda.
Op de vraag die je niet kunt beantwoorden, ligt je werk.
En dan de mail die je stuurt
Niet: "ik wilde even checken of je al naar mijn voorstel hebt kunnen kijken."
Wel: je schrijft op wat je hebt gehoord, in zijn woorden, en je stelt één vraag. Is dit wat je van ons verwacht? En als het niet klopt, pas ik het aan voordat we beginnen.
Of, als je op vraag drie geen antwoord had: "Volgens mij is dit voor jou nu niet urgent. Ik denk dat je gelijk hebt. Zullen we in maart opnieuw kijken?"
Dat tweede voelt als opgeven en is het tegenovergestelde. Je bent de enige die hem niet heeft lopen duwen.
Wat je nu hebt
Geen script, en geen twintig zinnen die je uit je hoofd moet leren. Eén vraag die je bij elk vastgelopen gesprek kunt stellen: welke van de drie ontbreekt?
Dat is het hele verschil met de lijstjes uit sessie 1. Die vertelden je wat je moest zeggen. Dit vertelt je wat je moet weten voordat je iets zegt.
En als je merkt dat je het antwoord wel hebt maar niet weet wat je ermee moet: dat staat in het boek. Deel I is gratis en compleet, zonder e-mailadres.
De oefening
Eén gesprek. Drie vragen. Vijf minuten.
Schrijf de drie antwoorden op, ook als er eentje leeg blijft — juist als er eentje leeg blijft.
Stuur daarna vandaag nog die mail. Niet morgen. De enige manier om te weten of dit werkt, is één keer iets anders doen dan je gewend bent.
De slotvraag
Welke van de drie ontbreekt in het gesprek waar je nu aan denkt?
Daarmee is de cursus rond.