Tien zinnen om je klant te overtuigen. Twintig antwoorden op "te duur". Zeg dit, zeg dat nooit.
Je hebt ze bewaard. Je hebt ze nooit gebruikt. Waarom niet?
Het inzicht
Denk aan een lead die je drie weken geleden sprak. Het ging goed. Je stuurde iets na. Sindsdien niets.
Wat vertel je jezelf over die lead? Waarschijnlijk iets over hém. Dat hij het druk heeft. Dat hij de waarde niet ziet. Dat hij niet serieus was.
"De meeste problemen worden niet veroorzaakt door slechte mensen. Ze worden veroorzaakt door goede mensen die vertrekken vanuit een verkeerde aanname."
De aanname die eronder zit, is een rekensom: goede oplossing plus logische argumenten is goede beslissing. Klopt die som niet, dan moet er dus iets mis zijn met de ander.
Luister er een week naar. De manager zegt: mijn mensen willen niet veranderen. De verkoper zegt: de klant ziet de waarde niet. De beleidsmaker zegt: ondernemers maken geen gebruik van de regeling. De ouder zegt: mijn kind luistert nooit.
Vier werelden, één patroon. Iedereen wijst naar het gedrag van de ander en staat zelf buiten het probleem.
Die lijstjes zijn het gereedschap dat bij die aanname hoort. Ze gaan er allemaal van uit dat het aan jouw formulering ligt. Dus geven ze je een betere formulering.
De ontwerpfout
Ontwerpfout #1 — We verbeteren graag de uitvoering, terwijl het ontwerp allang vervangen had moeten worden.
Hoofdstuk 6 noemt dat de vierde lucifer.
Je strijkt er een af bij een kampvuur. De eerste die niet pakt, is niets bijzonders. De tweede ook niet. Bij de derde begin je te kijken. En dan is er de vierde.
Die is anders dan de eerste drie. Want daar ben je niet meer bezig met vuur maken. Daar ben je bezig met bewijzen dat je vuur kunt maken. De eerste drie gaan over het hout. De vierde gaat over jou.
Vanaf dat moment kijk je niet meer. Je duwt.
Wat het kost
Elke volgende lucifer maakt de kans op de daaropvolgende kleiner. Want er verandert iets in hoe de ander naar je kijkt. Bij het eerste gesprek ben je iemand die komt helpen. Bij het derde ben je iemand die iets wil.
En zodra dat is omgeslagen, wordt alles wat je zegt anders gehoord. Je beste argument wordt een verkooppraatje. Je goede bedoeling wordt een techniek.
Lees dat nog een keer, want het is oneerlijk en het is waar. Je bedoelt het goed, en het komt aan als manipulatie. Niet omdat je iets verkeerds zegt, maar omdat je het te vaak zegt.
In het boek staat het voorbeeld dat mij dit leerde: ik heb ooit een klant vier keer nagebeld over dezelfde offerte. Bij de vierde keer nam hij niet meer op. Ik vond hém toen onbeleefd.
Terug naar die lijstjes
Nu kun je zien wat eraan mankeert, en het is niet dat de zinnen slecht zijn.
Ze zijn allemaal een lucifer. Twintig antwoorden op "te duur" zijn twintig manieren om nog een argument toe te voegen. En ze vertellen je alleen wat je moet zéggen: niet wanneer, niet tegen wie, en niet wat je doet met het antwoord dat je terugkrijgt.
Een ondernemer die nog geen belang ziet, raakt geïrriteerd van nóg meer argumenten. Iemand die je niet vertrouwt, raakt niet overtuigd door nóg een presentatie. Een klant zonder urgentie koopt niet omdat je hem nóg een offerte stuurt.
Je vergroot de afstand. Niet omdat je verhaal slecht is, maar omdat je een probleem oplost dat nog niet het echte probleem is.
De oefening
Kies één gesprek uit je pijplijn waar je al weken niets van hebt gehoord.
Tel hoeveel lucifers je hebt afgestreken. Elk contactmoment waarin je iets hebt toegevoegd telt mee: elke herinnering, elke aangepaste offerte, elk "even checken of je het gezien had".
Bij welke ben je gestopt met kijken en begonnen met duwen?
De slotvraag
Als harder werken het niet oplost, wat dan wel?
Dat is sessie 2, pitchen deugt niet meer.