Lead binnen op dinsdag. Woensdag gebeld. Donderdag offerte gestuurd.
Snel, toch? Dat vindt je manager ook. En toch hoor je niets meer.
Van vijf stappen heb je er twee gedaan
1. Kennismaking
Je weet wie het is voordat je belt. Wat voor bedrijf, wat er speelt, waarom hij nu kijkt. Vijf minuten werk, en het scheelt je het hele openingsgesprek.
2. Connectie
Het eerste echte gesprek. Wie ben jij, wie ben ik. Hier verkoop je niets. Je bouwt de zuurstof waar je later op teert.
3. De nulmeting
Uitzoeken wat er werkelijk speelt, zodat je het belang kunt vaststellen in plaats van het te vermoeden. Dit is de stap die je overslaat.
4. De bevestiging
Je koppelt terug wat je hebt gehoord en vraagt of het klopt. Schriftelijk, kort, in zijn taal.
5. Het akkoord
Pas als hij bevestigt dat het klopt, komt het papier.
Waarom altijd stap 3 sneuvelt
Omdat het voelt alsof je nog niets verkoopt. Je hebt gebeld, hij klonk geïnteresseerd, en nu zou je nog een gesprek moeten voeren waarin je niets aanbiedt? Terwijl je target op je bureau ligt?
En er is iets ergers aan de hand, iets uit het boek dat je eigen werkweek raakt:
Ieder systeem produceert precies het gedrag waarvoor het is ontworpen.
Word jij afgerekend op het aantal verstuurde offertes? Dan stuur je offertes. Dat is niet lui en niet dom, dat is precies waarvoor je wordt betaald. En vervolgens klaagt diezelfde directie dat de conversie tegenvalt.
De conversie is niet tegengevallen. Ze is precies wat er is ontworpen.
Wat die derde stap oplevert
Denk aan de arts in hoofdstuk 8. Een chirurg die binnenkomt, geen vragen stelt, geen onderzoek doet en na dertig seconden zegt: ik weet precies wat u nodig heeft, volgende week opereren we.
Je zou wegrennen. Niet omdat je tegen operaties bent, maar omdat je eerst wilt weten of die operatie nodig is.
Kijk nu naar je eigen donderdag. De offerte was je behandelplan. Je had geen diagnose.
Een nulmeting kost je één gesprek van dertig minuten. Wat je ervoor terugkrijgt: je weet wat het hem oplevert, in zijn woorden, en je weet welk van de drie elementen ontbreekt. Daarmee wordt stap vier een mail van vijf zinnen in plaats van een document van zes pagina's.
De oefening
Neem je laatste tien verstuurde voorstellen en zet er per stuk een vinkje bij de stappen die je werkelijk hebt gezet.
Tel daarna hoeveel er een nulmeting hebben gehad. En kijk welke van die tien zijn doorgegaan.
Als het patroon is wat ik vermoed, heb je vanmiddag een gesprek te plannen in plaats van een offerte te schrijven.
De slotvraag
Hoe ziet dat er in het echt uit, van eerste mail tot akkoord?
Dat is sessie 9, de echte klantcasus met de vier mails.